Wat is Cialdini?
Een betere vraag is: ‘wie was Cialdini?”, want het gaat wel degelijk om een mens. Robert Cialdini was hoogleraar marketing en psychologie; goeie mix als je het ons vraagt. Zijn boek ‘Influence’ wordt tot op de dag van vandaag nog steeds als de heilige graal beschouwd qua consumentenpsychologie.
In het boek haalt Cialdini dé zes redenen aan waarom mensen kopen en hoe je die kan toepassen. In 2016 schreef hij het boek ‘Unity’ en haalde hij eenheid aan als het zevende beïnvloedingsprincipe.
Deze beïnvloedingstechnieken werken nog steeds, en ze zullen nog lang werken ook. Wil je een bewijs zien? Lees deze blogpost en ga dan maar eens kijken op je favoriete webshop. De kans is groot dat je er veel herkent. Maar ook offline werken ze zeer goed.
Beïnvloedingstechniek 1: wederkerigheid
De eerste manier van beïnvloeding: wederkerigheid. In de volksmond spreken we niet snel over wederkerigheid, maar eerder over
- ‘geven en nemen’.
- ‘voor wat, hoort wat’
- ‘quid pro quo’, voor de liefhebbers van Latijn.
Maar daarmee snap je meteen wat hiermee bedoeld wordt. Je geeft iets aan je potentiële klant, hij of zij is dan eerder geneigd iets terug te doen. Of ze willen het graag.
Wist je dat dit als één van de sterkste principes van overtuiging wordt gezien?
Wederkerigheid in je dagelijkse leven
Ga jij wel eens uit eten? Dan herken je dit scenario: gezellige avond gehad, lekker gegeten, tijd om naar huis te gaan. Je vraagt de rekening. Je krijgt die aangeboden op een gezellig dienblaadje met de rekening en wat pepermuntjes.
Wist je dat het Cialdini was die dit als test uitvoerde? Hij werkte undercover bij een restaurant, en testte het effect van muntjes op de fooi. Dit was het resultaat:
- 1 muntje: 3% extra fooi
- 2 muntjes: 14% extra fooi
- 2 muntjes en een complimentje: 23% extra fooi
Uiteraard werkt de ‘tipping culture’ wat anders in onze contreien, maar toch. Let er in’t vervolg maar eens op.
By the way, dat ‘compliment’ komt later in deze blogpost ook nog eens bij ‘sympathie’. Je zal zien dat die principes vaak gecombineerd kunnen worden.
Hoe je wederkerigheid toepast in je marketing
- Je kan samples geven. Niet alleen om je product effectief te laten testen, maar ook als wederkerigheid.
- Bij MaesMedia werken we met e-books als marketingtip, maar ook alle informatie op onze blogs. En dat zijn er ondertussen wel wat.
- Je kan korting geven op je webshop wanneer iemand zich inschrijft voor je nieuwsbrief.
- Geef een extra cadeautje bij een geplaatste bestelling.
- Het kan ook wat grootser. Zet een configurator op je website, waardoor mensen zich perfect geholpen voelen. Wil je voorbeeld een zwemvijver? Dan kan je die op de zwemvijverplanner helemaal samenstellen. (Zie hieronder.)
- Bij software zie je heel vaak gratis proefversies. Of een gratis abonnement waarbij je waarde geeft, maar nog niet meteen alles vrijgeeft.
Eigen voorbeeld: voor onze klant Juvah maakten we een configurator. Deze blog helpt mensen met het kiezen van hun ventilatiesysteem, en is tegelijk een lead generator. Lees ook onze blog over de voordelen van configurators.
Met deze woorden kan je wederkerigheid benadrukken
Met simpele woorden kan je extra proberen beïnvloeden. Gebruik deze woorden in je teksten:
- Probeer X
- Gratis
- Bonus
- Download gratis
- Krijg X bij Y
- Cadeau
- Gift
- Sample
- Maak een gratis account
- …
Beïnvloedingstechniek 2: sociale bewijskracht
Eentje die door marketeers vaak in’t Engels wordt uitgesproken: social proof. Mega bekende techniek, die eigenlijk iedereen kent. Mensen weten effectief dat dit een verkooptechniek is, maar houden er geen rekening mee in hun aankoopproces.
Mensen zullen sneller kopen wanneer ze zien dat anderen dit ook gedaan hebben.
Als ik vanuit MaesMedia zou zeggen: “wij zijn goed in marketing”, dan zeg jij als ondernemer: “Natuurlijk zeg jij dat over jezelf”. Maar als een andere ondernemer uit je kenniskring zou zeggen: “MaesMedia is goed in marketing”, dan is dat een sterker argument.
Mensen zeggen weleens: mond-tot-mond is de beste reclame. En dat klopt. Sociale bewijskracht. 😉
Social proof in je dagelijkse leven
Je komt zo ongelooflijk vaak dit beïnvloedingsprincipe tegen in je leven. Wie shopt er nu nooit online? En waar kijk je naar wanneer jij iets wil kopen? That’s right: reviews!
“Meer dan 500 mensen gingen je voor met deze aankoop.” Dat zal dan wel een slimme aankoop zijn geweest, ga ik ook doen!
Wanneer andere mensen dit doen, bestempelen we dit als een juist gedrag. En dat is de kracht van social proof.
Of, een totaal ander voorbeeld dat je vroeger wel eens tegenkwam: de lachband op tv. Dat zie je nu bijna niet meer, maar vroeger was dat wel een ding. Kijk maar eens naar Friends, de Kampioenen, … We ervaren comedy als grappiger wanneer andere mensen lachen.
<intermezzo> Even opgezocht waarom men het dan tegenwoordig minder gebruikt. Blijkbaar vonden vele acteurs en producenten het zeer vervelend. Dan leek het alsof ze zelf niet grappig genoeg waren. </intermezzo>
Voorbeelden van social proof in je marketingstrategie
- We haalden het al aan: reviews, reviews, reviews. Niet alleen voor producten op je webshop, maar ook testimonials voor je bedrijf. Vraag of klanten je geen google review willen geven. Of vraag reviews tijdens een klantenevent.
- Pak uit met cijfers: hoe vaak iets al gebeurd is, hoeveel mensen gekocht hebben, een top 5 van je producten, een score, …
- Gebruik ‘populariteit’ of ‘vaakst gekocht’ als filter op je webshop. Of toon wat momenteel ‘hot’ en ‘trending’ is.
- Influencer marketing is hier ook een prachtig voorbeeld van. Of ‘bekend van tv’.
Eigen voorbeeld: op de website van Woningbouw Paul Claessen maakten we deze grote banner. Echte reviews van échte mensen. Als dat geen social proof is.
Hoe social proof benadrukken in je teksten?
Voor deze beïnvloedingstechniek gebruik je deze woorden in je communicatie
- Populair
- Top 10
- Vaak besteld
- Wanted
- Trending
- Hot
- Andere klanten kochten ook
- Reeds 500 anderen gingen je voor
Beïnvloedingstechniek 3: autoriteit
“Hij zal wel weten waarover hij spreekt, hij is X”. Vul op de plaats van ‘X’ een beroep in. Denk aan een notaris. Iedereen verwacht dat deze persoon alles binnen zijn vakgebied kent. Dus da’s iemand waar je naar luistert. En door beïnvloed wordt.
Zo worden we ook opgevoed: luister naar je leraar. Luister naar de agent. Luister naar je mama en papa.
We willen hiermee niet zeggen dat je niet moet luisteren naar autoriteit, maar hierin schuilt wel de basis voor dit beïnvloedingsprincipe.
Een voorbeeld van autoriteit in je dagelijkse leven
Ooit al reclame gezien van een tandpastamerk? Aanbevolen door 9 van de 10 tandartsen. Of door “tandartsen wereldwijd”. Dit wordt gecombineerd met acteurs die eruit zien als tandartsen. Lange witte jas, perfect gebit, witte cleane ruimte op de achtergrond.
En dan wordt het geloofwaardig. Da’s niet alleen autoriteit (een tandarts kent wel iets van tanden) maar ook social proof (9/10). Als een autoriteit iets zegt, zal het wel zo zijn.
Voorbeelden van autoriteit in je marketingstrategie
- Wanneer we iemand als een autoriteit bestempelen, geloven we hem of haar sneller. Pak daarom in je marketing uit met
- Functies
- Prijzen en awards
- Nominaties
- Keurmerken
- Ondersteun je kennis met e-books, trainingen, …
- Ga netwerken zodat anderen je leren kennen als een expert in je vakgebied.
- Toon testimonials in je marketing. Wij gebruiken social proof vaak als een remarketingtactiek.
- Toon artikels waarin je merk positief beschreven wordt.
- Benoem jezelf als expert, de grootste, de beste, …
Eigen voorbeeld: voor onszelf gebruiken een content marketing strategie gebaseerd op dit principe. Door te bloggen tonen we aan dat we een autoriteit zijn in wat we doen. We tonen onze kennis. (En tegelijk scoren we op SEO, win win!)
Hoe autoriteit benadrukken in je teksten?
Deze woorden zorgen voor meer autoritaire teksten:
- Award winner
- Aanbevolen door
- Bewezen
- Gegarandeerd
- Genomineerd voor
- Beste in
- Grootste in
- Sterkste in
Beïnvloedingstechniek 4: schaarste
Ook een techniek die we kennen, waarvan we weten dat het een verkooptechniek is, maar waar we toch intrappen: schaarste.
Wanneer er van een voorraad een beperkte voorraad is, geeft het een meerwaarde aan het product. We percipiëren het als waardevoller. Maar het geeft ons ook angst om het te missen.
#FOMO, maar dan met koopgedrag.
Een voorbeeld van schaarste in je dagelijkse leven
Hotel? Trivago.
Neen sorry, verkeerde hotelwebsite als voorbeeld. Cialdini haalt zelf booking.com aan als ‘the perfect example’.
Nog maar één kamer beschikbaar, wees er snel bij!
Één kamer: schaars in hoeveelheid.
Wees er snel bij: schaars in tijd.
Je kan schaarste dus gebruiken zowel in aantallen als in tijd. De combinatie geeft, zoals bij Booking.com, de beste mogelijkheden.
Voorbeelden van schaarste in je marketingstrategie
- Benoem schaarste. Denk aan ‘op is op’, ‘slechts 3 op voorraad’, ‘aanbod enkel vandaag geldig’.
- Vermeld op je webshop real time voorraden.
- Gebruik dagdeals. Enkel vandaag beschikbaar. Extra interessant wanneer je dit combineert met een timer.
- Maak van je product ook limited editions.
Eigen voorbeeld: we sturen elke maandagochtend automatisch voor Maes Vakhandel de dagdeals van de week uit. Je kan die ook elke dag bekijken op de website van Maes Vakhandel. En zoals je ziet, staat er een timer naast!
Gebruik deze woorden om schaarste te benoemen
Een lijstje van woorden die je kan gebruiken om mensen te beïnvloeden:
- Exclusief
- Limited edition
- Nog slechts X beschikbaar
- Op is op
- Wees er snel bij
- Mis dit niet
- Komt niet meer in voorraad
- Tijdelijk aanbod
Nog een eigen voorbeeld van dit principe. Bij Karcher Center Maes tonen we real time voorraad, en vanaf een laag aantal tonen we hoeveel (of hoe weinig) er nog zijn. Snel zijn is dus de boodschap.
Beïnvloedingstechniek 5: sympathie
Ofwel ‘gunfactor’. Bij sommige mensen ben je eerder geneigd dan te kopen dan bij andere. Er zijn vele redenen om iemand aardig te vinden. Die redenen bundelt Cialdini onder ‘sympathie’. Denk aan:
- Fysieke aantrekkelijkheid
- Complimenten
- Gelijksoortigheid (hier is een link met unity)
- Contact en samenwerking (hier is een link met met social proof)
Een voorbeeld van sympathieke beïnvloeding in je dagelijkse leven
De kans bestaat dat jij al eens naar een winkel bent geweest en zei: ‘miljaar, wat een chagrijnige verkoper, daar ga ik nooit meer terug’.
Da’s deze beïnvloedingstechniek, maar dan omgekeerd. Er is geen gunfactor, dus je gaat er niet meer.
Wanneer je iemand sympathiek vindt, ga je daar sneller bij kopen. Probeer er dus voor te zorgen dat je sympathiek overkomt. En dat liefst ook effectief bent!
Voorbeelden van sympathie in je marketingstrategie
- Schrijf een leuke ‘over ons’ pagina. (Dit is bijvoorbeeld de 'Over ons' van MaesMedia.)
- Gebruik geen stockfoto’s, maar enkel échte foto’s van wat je doet, wie je bent, …
- Probeer je doelgroep online te betrekken, bijvoorbeeld op social media.
- Benader influencers die je doelgroep aanspreken.
- Nodig je klant eens uit om nog eens een koffie te komen drinken.
- Go the extra mile: doe meer dan je beloofd hebt.
- Zorg ervoor dat je er steeds verzorgd uitziet.
Eigen voorbeeld: we vergeleken een stockfoto van een marketing agency met een echte foto van ons team. Je ziet het verschil toch meteen?
Sympathie verwoorden
Sympathie is niet iets wat je in standaard woorden kan uitdrukken. Maar hierbij enkele tips:
- Schrijf niet alles even statisch, gebruik af en toe eens humor.
- Spreek de taal van je doelgroep.
- Maak gebruik van complimentjes bij je klant.
- Stuur af en toe eens een handgeschreven briefje.
- Bekijk hoe je je met je marketing automation kan inspelen op sympathie.
Beïnvloedingstechniek 6: commitment en consistentie
Wanneer we een beslissing maken, maken we onszelf ook wijs dat dit de beste beslissing was. Daardoor voelen we ons beter over deze keuze en staan we er ook achter.
De truc is dus om mensen die eerste stap te laten zetten. Als mensen eenmaal een stap gezet hebben, volgt de tweede ook waarschijnlijk. Dat is consistentie.
Mensen wijken niet graag af van hun besluit. Ze blijven graag iets volhouden. Ze zijn commited.
Cialdini haalt een ‘rijd veilig’ campagne aan als voorbeeld. Men wilde in een specifieke wijk overal een opzichtig bord plaatsen. Mensen wilden niet aan de actie meedoen. Zou jij zo’n gigantisch, flashy bord in je voortuin willen?
Maar, enkele mensen werden een week op voorhand al gevraagd om een kleine campagnesticker op hun raam te plaatsen. Zij plaatsen daarna ook het opzichtige bord. #commitment
Een voorbeeld van commitment en consistentie in je dagelijkse leven
Niet het makkelijkste beïnvloedingsprincipe om een voorbeeld van te geven. Ik haal opnieuw een voorbeeld aan uit mijn privéleven.
Als ik een barbecue organiseer, haal ik altijd Jupiler en Stella Artois in huis. Waarom? Omdat ik enkele vrienden heb die enkel Stella drinken, en het vertikken om Jupiler te drinken. En vice versa.
Een ander voorbeeld van een merk dat veel loyale kopers heeft, is Nutella. Eet jij andere hazelnotenpasta? Ook hier ga je bijvoorbeeld Duo Penotti liefhebbers tegenkomen.
Voorbeelden van consistentie en commitment in je marketingstrategie
- Zorg voor een makkelijk bestelproces.
- Vraag om in te schrijven voor een nieuwsbrief.
- Volg ons ook op social media.
- Maak een configurator op je website.
- Voorzie een starterspakket.
- Beloon trouwe klanten.
- Blijf contact houden.
Eigen voorbeeld: bij Maes Vakhandel (dat zijn die inderdaad van de dagdeals 😉) moet je een account aanmaken om de prijzen kunnen zien. Zo is de eerste stap al gezet: een account aanmaken. Stap 2? Bestellen.
Hoe commitment en consistency benadrukken?
Voor deze beïnvloedingstechniek gebruik je deze woorden in je communicatie
- Mijn favoriete producten
- Ja, ik wil
- Speciaal voor jou
- Aanbevolen voor jou
- Volg ons ook op social media
- Schrijf je in voor onze nieuwsbrief
- Ga verder naar stap 2
Beïnvloedingstechniek 7: eenheid
Dit beïnvloedingsprincipe werd als laatste toegevoegd, dus is het ook de laatste in ons lijstje. Het lijkt een beetje op ‘social proof’, maar is toch iets anders. We leggen het even uit.
Wanneer we iemand bekijken als ‘een van ons’, kan die op ons meer invloed uitoefenen. Mensen zijn groepsdieren, we hebben behoefte aan eendracht. Samen sterk.
Dit effect zie je bij mensen met een gedeelde cultuur, leeftijd, geslacht, interesses. Mensen die in eenzelfde sportclub zitten. Collega’s. Het AA-principe is hier ook een voorbeeld van: samen staan we sterk.
Demografische gegevens, maar ook hoe mensen zich identificeren. In alles willen we wel deel uitmaken van een groep. Wat is dan het verschil met social proof?
- Social proof: andere mensen maken een keuze, dus dat zal een juiste keuze zijn.
- Eenheid: ik maak deel uit van een groep die deze keuze maakt.
Een voorbeeld van eenheid in je dagelijkse leven
Als er één moment is waarop wij Belgen ons écht Belg voelen, is het wanneer de Rode Duivels op een EK of een WK staan. 🇧🇪
En dan nog liefst van al een WK in de zomer, aub! Dan kunnen we grote schermen zetten op het marktplein. We drinken Belgisch bier, eten Belgische frietjes met Belgische mayonaise! #tousensemble
Onze klant IJsboerke speelt hier bijvoorbeeld op in met het tricolore ijsje.
Zo pas je eenheid toe in je marketing
- Laat klanten lid worden van een club.
- Organiseer evenementen waarop mensen elkaar kunnen leren kennen.
- Deel verhalen van je community.
- Laat zien wat je samen voor elkaar krijgt: zoveel verpakkingen bespaard.
Hoe kan je eenheid verwoorden?
Opnieuw, geen standaard woorden. Alles draait om het creëren van een community. Laat je klanten aan het woord. Geef ze een platform. Toon wat we samen bereikt hebben.
